Det er krise i byggenæringen. Rentehevinger og dyrtid har gjort at nyboligsalget har så godt som stoppet opp. Samtidig er det et stort og voksende marked for vedlikehold og rehabilitering i sameier og borettslag. Hvorfor overser byggenæringen et marked som flommer over av både små og store oppdrag?
Les også: Adgang til ny anbudsportal for sameier og borettslag: Minst 20.000,- i året og Nye støtteordninger til energieffektivisering i yrkesbygg og boligselskap
Det er rundt 40.000 sameier, borettslag og boligaksjeselskap i Norge i dag. Disse kommer i ulike former og fasonger, men felles for alle er at de trenger å bli vedlikeholdt.
Økt aktivitet
I motsetning til de fleste andre markeder byggenæringen jobber i, vil markedet for vedlikehold og rehabilitering i sameier og borettslag vokse fremover. Dette har først og fremst sammenheng med investeringsstøtten Enova innførte for kort tid siden. Støtten ble innført etter at Stortinget endret Enova sitt mandat og gjør at sameier og borettslag nå kan få dekket 30% av kostnaden til energiforbedrende tiltak.
Endret innstilling
Årlig snakker vi med rundt ti tusen styreledere og ‑medlemmer i norske sameier og borettslag. Etter at Enova lanserte den nye tilskuddsordningen, har vi merket en helt annen innstilling til å gjennomføre nødvendig vedlikehold og oppgraderinger.
Når det nå er mulig å få dekket 30% av kostnadene til for eksempel å bytte vinduer, dører og tak, etterisolere bygningsdeler, installere solceller og endre oppvarmingsmetode ved for eksempel å installere fjernvarmesystemer, er dette en mulighet mange boligselskap vil benytte seg av.
Mer omfattende tiltak
En av effektene investeringsstøtten har, er at den gjør at tiltakene boligselskapene skal gjennomføre blir mer omfattende. Tilskuddsordningen er lagt opp sånn at den prioriterer boligselskap som skal gjennomføre tiltak som gir stor energiforbedrende effekt. For å øke sjansene for å få tilskudd, planlegger boligselskapene derfor å gjøre mer enn en ellers hadde tenkt.
Vi møter stadig oftere styrer som sier at de vil benytte anledningen Enova-tilskuddet gir dem til å gjennomføre tiltak de ellers ikke ville tatt seg råd til. Bare denne uken har vi hatt møter med tre boligselskap i og rundt Oslo som planlegger tiltak med en kostnadsramme på over tyve millioner kroner.
Hvorfor overser byggenæringen dette markedet?
Når markedet for vedlikehold og rehabilitering vokser, hva er da årsaken til at store deler av byggenæringen overser det? Vår erfaring er at dette har to hovedårsaker:
- De selskapene som har prioritert nybygg ønsker ikke eller sliter med å omstille seg til å jobbe med vedlikehold og rehabilitering.
- Å selge inn tjenester til sameier og borettslag er noe helt annet enn å selge tjenester til profesjonelle innkjøpere.
At håndverkere sliter med eller ikke vil omstille seg er et problem vi tror løser seg selv. De selskapene som insisterer på å holde på en forretningsmodell som markedet ikke lengre kan understøtte, vil gå under.
At det å selge inn til sameier og borettslag er noe annet enn å selge inn til profesjonelle innkjøpere er en reell og større utfordring som vi skjønner at bedrifter sliter med.
En unik målgruppe
Sameier (ESEK) og borettslag (BRL) er definert som næringsvirksomhet. De er sannsynligvis de eneste virksomhetene der du sitter som beslutningstaker ikke fordi du har en spesifikk kompetanse, men fordi du eier eller disponerer en leilighet i boligselskapet. Dette skaper utfordringer får både styrer og bedrifter som vil levere tjenester til dem.
Når styrene i sameier og borettslag i all hovedsak består av mennesker som bor i boligselskapet, er det urimelig å forvente at de har den samme bestillerkompetansen som håndverkere møter når de jobber med profesjonelle innkjøpere. Dette gjør at bedrifter som vil selge tjenester til dem, i langt større grad må ta på seg en rådgiver- og opplæringsrolle enn de er vant til under salgsprosesser.
Ting tar tid
En annen utfordring vi vet mange håndverkere sliter med når de skal selge tjenester til sameier og borettslag, er tiden det tar fra befaring til det tas en beslutning. Det kan være fordi styret er usikre på hvilken løsning og/eller leverandør de skal gå for, men også fordi de er engstelige for konsekvensene.
Å gjennomføre nødvendig vedlikehold koster penger og vil ofte medføre at husleie/fellesutgifter må økes og/eller at det tas opp lån. Dette kan være en kilde til konflikter blant beboerne og mange styreledere vil unngå ubehageligheter og konflikter som følger av dette.
Suksessfaktorer
For å lykke med å selge inn tjenester til sameier og borettslag, kreves det en helhetlig tilnærming som inkluderer blant annet:
- Villighet til å møte potensielle kunder med tålmodighet og forståelse for at de ikke vet helt verken hva de vil ha eller når de vil ha det
- Respekt for at avgjørelser som for profesjonelle innkjøpere er enkle å ta, må forankres i flere ledd og derfor tar tid
- Evne og vilje til å sende ut tilbud raskt i etterkant av tilbud
- Rask og god oppfølging av utsendte tilbud
De bedriftene som har kontroll på suksessfaktorene nevnt ovenfor, har gode muligheter til å ta markedsandeler for oppdrag i sameier og borettslag.
Verktøy for å ta markedsandeler
Det som mangler på listen over suksessfaktorer, er volum. Å avdekke behov og finne ut av hvilke sameier og borettslag som skal gjennomføre tiltak, er kritisk for å opparbeide en ordrereserve.
I noen tilfeller kommer sameier og borettslag med forespørsler direkte til håndverkere. I flere tilfeller må bedrifter i byggenæringen oppsøke enten boligselskapene direkte eller finne dem gjennom markedsplasser siden styrene ofte ikke vet hvem de skal kontakte for å få noe gjort.
Vi har lansert vår egen markedsplass for formidling av tjenester til sameier og borettslag og det finnes andre firmaer som tilbyr enten dette eller andre måter å nå denne målgruppen på. Uavhengig av om du velger å gjøre denne jobben selv eller søker hjelp oss andre, er det viktig å komme i gang med arbeidet og gjøre selskapet ditt synlig for styrer i sameier og borettslag.