– En nedtur i markedet kan både slå positivt og negativt ut for den som vil selge en håndverksbedrift, mener Håvard Hammertrø, seniorrådgiver i Movit på Hamar. Selskapet har spesialisert seg på finansiell og strategisk rådgivning.
– Det positive kan være at noen vil forberede seg på at tidene blir bedre igjen og derfor kan tenke seg å ekspandere med flere folk, annen kompetanse eller en geografisk plassering som oppkjøperen ikke har fra før.
Les også: Verdien er driftsresultat ganger fem
– På den negative sida kan en del potensielle kjøpere velge å sitte på gjerdet i nedgangstider. Dermed er det færre som er villig til å vurdere kjøp av en annen bedrift, om den har aldri så gode kort på hånda. Om selgeren har tid til det, kan det i tilfelle lønne seg å vente, utdyper Hammertrø.
Starte i god tid
Vi har bedt rådgivere om tips og råd til den som vil selge en gründerbedrift. Det kan bli aktuelt for de fleste etter hvert som den som har startet virksomheten for mange år siden, begynner å trekke på åra.
– Det første jeg vil si, er å starte tidlig med å forberede deg om du vil selge virksomheten. Du må ta stilling til hvorfor du vil selge og hvem som kan være kjøperne. Det kan være flere grunner til et salg: Markedssituasjonen, lønnsomheten, generasjonsskifte eller ønske om å realisere gevinst, sier Hammertrø.
– En gründer er vant til en lang tidshorisont. Det bør han også ha om han skal selge. Planleggingen må starte tidlig, fastslår også avdelingsleder Mats André Fredriksen i revisjons- og rådgivningsselskapet BDT Viken.
– En god grunn til å starte tidlig er at kjøper ønsker at grunnleggeren blir med i en periode for å få en mer glidende overgang. Det kan også være en fordel for ansatte, samarbeidspartnere og leverandører, påpeker Fredriksen.
Bidra til at kjøper lykkes
– Målet for selgeren bør være at den som kjøper, skal lykkes bedre enn ham. Kjøperen må kunne ta over løsninger, ideer og relasjoner, understreker Hammertrø.
Det handler om skriftlighet og ryddighet. Den som tar over, har ikke hjelp av det som bare ligger i gründerens hode. Avtaler, kontrakter og andre rutiner som ikke er skriftlige, på papir eller digitalt, eksisterer ikke for en kjøper. Du er nødt til å få alt av avtaler og kontrakter skriftlig, slik at kjøperen og andre kan forholde seg til dem.
Ansatte får vite til riktig tid
Salget må også forankres hos nøkkelpersoner. Alle ansatte bør få informasjon når det er kommet til enighet med kjøper. Usikkerhet om eierforhold, og dermed bedriftens framtid, skaper usikkerhet blant ansatte som kan bli motivert til å flytte på seg, understreker Hammertrø.
– En salgsprosess må være transparent, men informasjon bør ikke gå ut før bedriftslederen har et klart budskap å gå ut med, konstaterer Fredriksen.
Han vil også advare om at ansatte kan miste tillit til ledelsen og søke seg bort dersom de ikke blir informert i tide, dersom ledelsen holder noe skjult som ansatte burde vite om, eller dersom en salgsprosess trekker ut.
Kompetansen er selskapets verdi
De to rådgiverne poengterer at mye av en håndverksbedrifts verdi ligger i kompetansen til grunnleggeren og de ansatte. Derfor får det stor betydning at de ansatte fortsetter selv om bedriften skifter eier. Oppstår det uro i salgsprosessen, kan bedriften få jobben med å søke etter nye arbeidstakere som må læres opp. Det fører med seg økte kostnader og arbeid med opplæring.
Fem tips om en god salgsprosess
Håvard Hammertrø lister opp disse fem punktene for å lykkes med salg av en bedrift:
1) Start prosessen tidlig, jobb med ideen og forankre den med utvalgte i ledelsen og blant ansatte.
2) Bruk en profesjonell rådgiver, i hvert fall når kjøperen ikke er kjent.
3) Sørg for skriftlighet og ryddighet så kjøper kan ta over relasjoner, løsninger og ideer.
4) Tenk verdier og løsninger som best ivaretar det finansielle, herunder skatteplanlegging.
5) Legg vekk prestisjen, bidra til at ny eier kan drive enda bedre enn du gjorde.